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系統識別號 U0026-2706201612052300
論文名稱(中文) 由客戶忠誠度差異來建構業務人格特質招募標準—以 C 公司為例
論文名稱(英文) To construct a Salesperson's personality traits recruitment system through the survey of customer’s loyalty index differentiation.
校院名稱 成功大學
系所名稱(中) 高階管理碩士在職專班(EMBA)
系所名稱(英) Executive Master of Business Administration (EMBA)
學年度 104
學期 2
出版年 105
研究生(中文) 賴清渠
研究生(英文) Chin-Chu Lai
學號 R07034047
學位類別 碩士
語文別 中文
論文頁數 52頁
口試委員 指導教授-張紹基
口試委員-蔡東峻
召集委員-方世杰
口試委員-周信輝
口試委員-鄭至甫
中文關鍵字 客戶忠誠度  訂單持續性  價格接受度  人格特質。 
英文關鍵字 Customers loyalty  Continuity of Purchase orders  Pricing acceptance level  Personality 
學科別分類
中文摘要 本研究利用 ERP 中客戶群的資料分析,以現有毎個業務所負責區域的客戶群來作客戶忠誠度分析,客戶忠誠度高低評量以該客戶訂單持續性跟價格接受度得點加權平均,跟據各區域客戶忠誠度高低排序,找出前五名業務跟最後五名的業務作人格特質問項差異分析,跟據這些差異問項訂出業務招募錄取標準,其中業務人格特質是導入 McCrae 和 Costa(1986)人格五個構面:親和性(Agreeableness)、 組織條理性(Conscientiousness)、外向性(Extraversion)、 情緒穩定性(Neuroticism or emotional stability)、以及創意 (Openness)、五大人格特質作為分析的因素。
研究結果如下:
一、守成業務人員不喜歡冒險(穩定),不具藝術家天馬懸空特質(踏實),我較 不聰明(謙虛不浮華),我較不會同情他人(理性),相反BOT5業務人員這些項都是高得點,守成業務錄取標準如表 4-13。
二、開發業務人格特質得點在組織條理、 情緒穩定性兩項遠比守成業務得點要高,也比整體業務得點高很多,外向性得點比整體業務得點低很多,開發業務具有相當獨特特質,開發業務錄取標準如表 4-17。
英文摘要 This research is the exploration of customers’ data from ERP source utilization. By analyzing the customers loyalty in each salesperson’s in charge territory; using weighted average acquired from high and low scores of customers loyalty through customers’ continuity of purchase orders and pricing acceptance level , ranking customers loyalty from each territory to sort out the list of top and bottom five salespersons, analyzing the differentiation between these salespersons’ personality traits , finally standardizing the salespersons recruitment admission based on the analysis of the differentiation, amongst all, Sales personality traits has adapted the Five – factor model of personality from McCrase and Costa(1986) ; Agreeableness , Conscientiousness, Extraversion, Neuroticism or emotional stability, Openness, above five models have been utilized for the analysis. Result of the research are as follows, 1. Defense salespersons do not like taking risk( stability), do not have the artistic feature or dreamers (practical ), I am not smart (humble not vanity), I have less empathy (Reason), In contrast, the Bottom 5 salespersons have are all high scores on above factors. 2. Development salespersons has the much higher scores of conscientiousness, Emotional stability than the defense salespersons, Also much higher than the whole sales team, Extraversion scores are much lower than the whole sales team, the development sales person has the very unique character.
論文目次 摘要目錄
中文摘要 ………………………………………………………………………Ⅰ
Abstract ………………………………………………………………III
誌謝 …………………………………………………………………………………V
目錄 ………………………………………………………………………………VI
圖表目錄 ……………………………………………………………………VII
第一章 緒論 ………………………………………………………………1
第一節 研究背景與動機 …………………………………………1
第二節 研究目的 ………………………………………………………1
第二章 文獻探討 ………………………………………………………2
第一節 人格特質 ………………………………………………………2
第二節 客戶忠誠度 …………………………………………………11
第三節 人格特質跟客戶忠誠度的關係 ………………15
第三章 研究方法 ………………………………………………………17
第一節 研究架構 ………………………………………………………17
第二節 研究樣本 ………………………………………………………18
第三節 研究構面與衡量工具 …………………………………18
第四節 統計分析方法 ………………………………………………22
第四章 研究結果 ………………………………………………………24
第一節 敘述性統計分析 …………………………………………24
第二節 信度分析 ………………………………………………………24
第三節 各項研究分析 ………………………………………………26
第四節 分析結果跟討論 …………………………………………36
第五章 結論與建議 …………………………………………………39
第一節 結論 …………………………………………………………… 39
第二節 研究心得 ………………………………………………………40
第三節 研究建議 ………………………………………………………41
第四節 研究限制 ………………………………………………………42
參考文獻 ………………………………………………………………………43
附錄 ………………………………………………………………………………47
參考文獻 參考文獻

一、中文部份
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