進階搜尋


 
系統識別號 U0026-2208201710561000
論文名稱(中文) 牙技業業務人員對營收之影響-個案研究
論文名稱(英文) Examining the Performance of the Sales Representatives of a Dental Lab
校院名稱 成功大學
系所名稱(中) 財務金融研究所碩士在職專班
系所名稱(英) Graduate Institute of Finance (on the job class)
學年度 105
學期 2
出版年 106
研究生(中文) 杜玉凌
研究生(英文) Yu-Ling Tu
學號 R87031207
學位類別 碩士
語文別 中文
論文頁數 30頁
口試委員 指導教授-王澤世
口試委員-劉裕宏
口試委員-顏盟峯
口試委員-陳怡凱
中文關鍵字 業務人員  銷售數量  營業毛利  訂價策略  營運方向 
英文關鍵字 sales  sales quantity  operating margin  pricing strategy  operating direction 
學科別分類
中文摘要 針對新政府「五加二」產業創新研發計畫政見,國內從北中南各地均有不同的醫材聚落,包括醫學影像研發、高階醫材、微創醫材智慧輔具、牙材及熱帶醫學等。又有醫學中心、育成中心、高值利基藥品等產業,政府將投入資金串接成生技醫藥廊帶,並發展利基精準醫學,進而藉由資金、人才、技術及法規鬆綁等,結合地方產業聚落、含括新南向的全球布局,建立台灣成為亞太生醫研發產業重鎮。

其中牙科醫材發展更是大家熱烈探討的焦點項目,尤其是如何投入規劃建立數位化牙科時代,而這趨勢轉型的挑戰首當其衝的就是牙體技術產業。所以本研究主要對象為台灣牙體技術產業,藉由探討此項產業的業務人員對營業收入的相關性和對獲利能力的影響,來分析如何加強其公司的競爭力後,做全觀性的剖析找出不同的定位和因應策略。

本研究以牙體技術所中之翹楚前瞻牙體技術所為例蒐集2016年1月至12月共12月、5種品項、14個業務、348個客戶、17650筆資料為樣本,並以業務人員的個別銷售數量和產品品項為主要變數進行實證研究,結果發現業務人員的個別銷售數量對公司總銷售數量有顯著的關係,進而也與營業毛利呈現相關性,其中有些變數還呈現顯著的正相關,亦即對於公司未來的成長和產業趨勢的轉型改變,業務人員扮演著舉足輕重的角色。

最後再對於本案提供的資訊針對價格、數量、毛利做另一項實證分析,以做為公司訂價策略及制訂營運方向的參考。
英文摘要 In terms of government’s politics “Industrial Innovation R&D Program”, varied clusters of medical devices are spread from north to south of Taiwan, including radiology development, advanced devices, minimum invasive devices, dental devices, tropical medicine. Regarding medical center, incubation center, high value added pharmaceutical industry, government is going to invest funds to cascade to biotech medical stripe and develop riche precision medical science. Furthermore, integrating regional industrial cluster and global allocation for “New Southbound policy” through funds, human resource, technics and regulation relaxation, government is setting up Taiwan as an Asia Pacific biomedical development center。
Which is the development of dental materials is a warm discussion of the focus of the project, in particular, how to plan to establish a digital dental era, and the challenges of this trend is the first to bear the brunt of the dental technology industry. Therefore, this study is mainly for the dental industry in Taiwan, by exploring the industry's business people on the relevance of business income and the impact on profitability to analyze how to strengthen the competitiveness of its company, do the whole To identify different positioning and response strategies。
論文目次 摘要………………………………………………………………………… Ⅰ
目錄………………………………………………………………………… Ⅵ
表目錄……………………………………………………………………… Ⅶ
圖目錄……………………………………………………………………… Ⅶ

第一章 緒論
第一節 研究背景與研究動機……………………………………… 1
第二節 研究目的…………………………………………………… 7
第三節 研究架構…………………………………………………… 8
第二章 文獻探討
第一節 未來產業發展趨勢之相關文件及報導…………………… 9
第二節 業務銷售之策略行銷相關文件 ………………………… 10
第三章 研究方法
第一節 研究架構…………………………………………………… 12
第二節 資料來源與樣本選擇……………………………………… 13
第三節 研究方法與研究模型……………………………………… 14
第四節 變數說明與定義…………………………………………… 15
第四章 實證結果與分析
第一節 敘述性統計………………………………………………… 17
第二節 實證結果分析……………………………………………… 18
第五章 結論與建議
第一節 結論………………………………………………………… 25
第二節 建議………………………………………………………… 26

參考文獻 …………………………………………………………………… 28

圖目錄

圖1-1 全球牙科醫療器材分佈圖………………………………………… 2
圖1-2 全球牙科醫療器材市場分佈圖…………………………………… 3
圖1-3 研究架構圖………………………………………………………… 12
圖4-1 業務與銷售量的關係……………………………………………… 23
圖4-2 業務與營業毛利的關係…………………………………………… 23


表目錄

表4-1 顏氏牙體技術所各變數敘性統計量 ……………………………… 17
表4-2 業務人員的銷售數量對營業總數量的相關影響之迴歸分析結果
……………………………………………………………………… 20
表4-3 營業銷售數量對營業毛利的相關影響之迴歸分析結果 ………… 22
表4-4 銷售數量和產品單價對營業毛利的相關影響之迴歸分析結果 … 24
表4-5 需求價格彈性分析結果 ………………………………………… 25
參考文獻 壹、中文部分
一、網站
1.鳴泰實業:http://cmtdental.com/index/home
2.TDS 數位全瓷中心:http://www.tdsbiotech.com/ch/
3.財團法人金屬工業研究中心:http://www.mirdc.org.tw/
4.南部生技醫療器材產業聚落發展計畫:http://www.ksmd.org.tw/
5.工業技術研究院:https://www.itri.org.tw/chi/index.aspx
二、中文文獻
1.歐進士(1998),「我國企業研究發展與經營績效關聯之實證研究」,中山管理評論,第六卷第二期,頁357-386。
2.周旭華譯(1998),MichaelE. Porter 著,「競爭策略」,台北天下文化出版社。-
3.方至民(2000),企業競爭優勢,前程企業管理有限公司。
4.吳思華(2000),「策略九說-策略思考的本質」第三版,臉譜出版。
5.劉伊宏(2007),醫療器材產業內關係行銷的探討,輔仁大學國際創業與
經營管理學程碩士在職專班論文。
6.洪順慶(2008),行銷管理,台北市:新陸書局。
7.邱志聖(2010),策略行銷分析,台北市:智勝文化。
8.郭維蓁(2011),業務銷售之策略行銷分析,國立中山政治大學企業管理
學系碩士論文。
9.顏瓊文(2014),醫療器材產業發展策略-以數位牙科產業為例,國立中山大學企業管理學系碩士論文。
10.南部生技醫療器材產業聚落發展計畫(2014),齒科專利布局分析報告(人工牙根),財團法人金屬工業研究發展中心。
11.涂瑞方(2015),牙科數位化之經營策略-以牙體技術所為例,國立中山大學企業管理學系碩士論文。
貳、英文部分
1.Aaker, David A. (1988) , “Strategic Market Management”, New York: John Wiley &; Sons.
2.Ansoff, H. I. (1965), “Corporate Strategy”, New York: McGraw-Hill.
3.Anosoff, H.I.(1988) ,“The New Corporate Strategy”, Revised edition, John Wiley &; Sons.
4.Craig A. Pickett. (2014), “Relying on your dental lab for decisions on restorative materials”,The Dentistry iQ Network.
5.Daniel Michel, Pete Naudé, Robert Salle and Jean-Paul Valla(2003), “Business to Business Marketing, ” Palgrave Macmillan.
6.Feldman, M.P., Florida, R. (1994),The geographic sources of innovation: Technological infrastructure and product innovation in the United States. Annals of the Association of American Geographers, 84(2), 210-229.
7.Porter , M. E.(1985),“Competitive Advantage:Creating Sustaining SuperiorPerformance”, New York: The Free Press: 176-200.
8.Porter, M. E. (1980), “ Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors”, New York: Free Press.
9.Philip Kolter(2000), “Marketing Management,” Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey.
10. Ryan , Hamm. (2014), “The Top 5 dental lab trends of 2014”, Dental Lab Products.
論文全文使用權限
  • 同意授權校內瀏覽/列印電子全文服務,於2017-08-25起公開。
  • 同意授權校外瀏覽/列印電子全文服務,於2017-08-25起公開。


  • 如您有疑問,請聯絡圖書館
    聯絡電話:(06)2757575#65773
    聯絡E-mail:etds@email.ncku.edu.tw