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系統識別號 U0026-0812200915283623
論文名稱(中文) 國貿人員之人格特質與職能分析-以工業類產品為例
論文名稱(英文) An Analysis on International Trade Personnel’s Traits and Competencies for The Production Sector
校院名稱 成功大學
系所名稱(中) 企業管理學系專班
系所名稱(英) Department of Business Administration (on the job class)
學年度 97
學期 2
出版年 98
研究生(中文) 余宛蓉
研究生(英文) Wan-Jung Yu
電子信箱 wongrong.tw@yahoo.com.tw
學號 r4796124
學位類別 碩士
語文別 中文
論文頁數 90頁
口試委員 口試委員-龔榮源
口試委員-吳淑敏
指導教授-張海青
中文關鍵字 人格特質  國貿人員  國際貿易  職能 
英文關鍵字 Competency  Personality traits  International Trade  International Trade Personnel 
學科別分類
中文摘要 雖然國際貿易的發展已有悠久的歷史,但隨著交通、工業化、跨國企業以及全球化等概念和運作上的急速發展,國際貿易對國際的政治、經濟和文化都帶來了巨大的改變。國際貿易,可以說是象徵著一個國家的經濟榮枯與否之重要指標。在日益競爭的國際市場上,貿易商或進出口製造商如果想要拓展外貿工作及保持永久的競爭優勢,人力資源為極重要的關鍵之一,故首先就必須找對適用的人才。

基於此目的,本研究企圖藉由找出國貿人員的獨特性人格特質,提供貿易商、進出口廠商人才的徵、選、育、用、留之參考。研究量表是來自於外派人員與業務人員的人格特質與職能之總合。在人格特質方面的構面有:調整文化差異力、解決衝突能力、樂觀取向、容忍不明確能力。在職能方面的構面為:態度類職能之結果導向與顧客導向和人際類職能之團隊合作、溝通協商與關係建立。設計出 64 個題項,並取樣從事工業類產品買賣、銷售之國貿人員與其他部門人員各43名做為問卷調查對象。有效問卷回收率達78%。

經過因素分析、效度分析、多變量分析後,篩選出幾項顯著性的人格特質與職能,得到結果為: 國貿人員與其他部門人員之調整文化差異力、樂觀取向、解決衝突能力、溝通協商與關係建立方面有特別的顯著差異。 調整文化差異力凸顯出國貿人員與外派人員一樣,在接觸不同文化背景的人,都應調適自己,接納並融入異國文化與不同國家的人有良好的互動。具有樂觀取向的人格才會積極、正面地面對挑戰。具有解決衝突能力的人,能運用智慧,圓融化解對立關係。在職能方面,以人際類職能之關係建立最為顯著,然後是溝通協商;國貿人員必須要有學習如何有效的溝通與表達技巧、利用人際網絡,無論是對於競爭對手或是客戶,都能建立出互依互存的模式,來結合資源以利產生共同的銷售機會。
英文摘要 Although the development of international trade has a long history, with the rapid development of concepts and operation of traffic, industrialization, multinational corporations and globalization, international trade has brought great changes to international politics, economics, and cultures. International trade can be an important indicator of a nation’s economic development. In the increasingly competitive international market, if importers and exporters want to expand their foreign business and keep a permanently competitive advantage, human resources are critically important. Therefore, finding appropriate and applicable talent is their primary concern.


In accordance with this goal, this research tries to find some unique personality traits of International Trade Personnel that can provide importers or exporters with a reference point. Importers and exporters can easily select candidates and educate them. Then, they can decide whether or not to hire them. The research forum is the integration of personality traits from expatriates and salesman.


Nine dimensions are generalized: Adjustment to cultural differences; Optimistic orientation; Conflict solving ability; Toleration of uncertainty; Competency in Professional attitude, Competency in both results-oriented and customer-oriented scenarios, interpersonal competency in teamwork, communication, consultation, and the establishment of relationships.

Design a 64-question questionnaire and select 43 International Trade Personnel and 43 people who work for other department to fill out the questionnaire. The returns-ratio of valid questionnaires is 78%.


By way of analysis, the candidate’s validity, variability, and some significant personality traits are selected. The results conclude that the differences between International Trade Personnel and the people who work for other departments in interpersonal type competencies and adjustments of cultural differences are very significant. In Adjustment of cultural differences, International Trade Personnel and expatriates are the same. In contact with people from different cultural backgrounds, they should adapt themselves, accept and integrate into a foreign culture and have a good interaction with the locals. The optimistic person can face the challenge with a positive attitude。People with the ability to solve conflicts will use their wisdom to skillfully overcome any obstacles。


Communication is the answer. International Trade Personnel must communicate effectively, express their skills, and make use of interpersonal networks. Whether they face competitors or customers, International Trade Personnel can establish a mutual interdependence. Skillful International Trade Personnel will combine all resources to create trading opportunities.
論文目次 第一章 緒論
第一節 研究動機 ……………………………………………… 1
第二節 研究目的 ……………………………………………… 3
第三節 研究流程 ……………………………………………… 4

第二章 文獻探討
第一節 人格特質之相關文獻 ………………………………… 5
第二節 職能之相關文獻 ……………………………………… 21
第三節 國貿人員就業現況 …………………………………… 28

第三章 研究方法
第一節 研究問題 ……………………………………………… 43
第二節 研究量表設計來源 …………………………………… 44
第三節 研究變項定義及衡量 ………………………………… 52
第四節 研究對象 ……………………………………………… 61
第五節 統計分析方法 ………………………………………… 62
第六節 研究限制 ……………………………………………… 64

第四章 結果分析
第一節 樣本資料之敘述性統計分析 ………………………… 65
第二節 因素與信度分析 ……………………………………… 67
第三節 各研究變項之描述性統計分析 ……………………… 70
第四節 多因子變異數分析 …………………………………… 72

第五章 結論與建議
第一節 結論 …………………………………………………… 74
第二節 建議 …………………………………………………… 77
第三節 管理意涵 ……………………………………………… 80

參考文獻 ………………………………………………………… 81
附錄:問卷調查 ………………………………………………… 86
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